来源 第一财经日报

价格战、无线端客源争夺还未结束，OTA(在线旅游代理商)大战又转向了后台对于供应商的争夺。记者11月30日获悉，部分供应商指途牛正要求同时与途牛和同程有合作关系的供应商抬高对同程的供货价，甚至有供应商被要求在途牛和同程之间二选一，同程认为途牛如此“威胁”供应商很不公平。但有接近人士称同程“囤货”低价甩卖扰乱市场价格，这是供应商所不愿看到的。

有知情者透露，目前同程业务重点开始向出境游转移，此业务正是途牛的重点板块，同程的新策略让途牛感到了压力，说到底是OTA对资源的争夺，更深一层讲，OTA价格战中，出境游是极高现金流的业务，因此OTA现在对该业务的资源争夺愈演愈烈。

排他性争夺

有业内人士透露，近期在南京举行的途牛第三届合作伙伴大会上，途牛相关负责人向与会的旅行社代表放话，所有旅行社给同程的价格必须比给途牛的价格高，同时，旅行社与途牛联合采购的资源不允许在同程平台上销售。途牛此举无疑是发出了一个针对同程的“封杀令”。另有杭州、上海、合肥、南通等多个旅行社反馈了类似的情况，多数都对行业的竞争环境表达了担忧。

有供应商反映，途牛方面给出的核心代理中有排他性要求，排除的有好几家OTA，但重点是排除同程，具体而言，排他性要求中尤其涉及近年来比较火爆的日韩出境游线路。

“OTA做旅游产品的模式是向供应商批发拿产品销售，最近我们去谈合作时就发现有不少供应商表示途牛要求排他性合作，等于不让我们拿到产品资源，这很不公平。”同程内部人士表示。

记者在采访中了解到，途牛的业务重点在于团队旅游，尤其是出境游，此前同程的业务重点在于在线景区门票销售，因此两者以往并未有太多直面竞争，然而就在近期，同程旅游旗下全资子公司同程国际旅行社(苏州)有限公司的注册资本增至1亿元人民币。同时，同程在出境游和邮轮业务上动作越来越大，近期其正在大规模采购出境游的名额和邮轮舱位，第一批已购入17万个出境名额，邮轮包船的规模也会提高数倍。同程COO吴剑则在数日前表示，2015年同程出境游业务将实现至少5倍的增长，完成的出境游人次将超过100万。

“增资旅行社意味着同程下一步将扩大经营规模和为全面进入旅行社B2B市场做准备。即同程接下来也将业务重点转向了出境游，同程囤积17万个舱位无疑也触及了途牛的主要业务，这些都不免让途牛感到竞争压力，或许这是途牛向供应商下达‘封杀令’的主要原因。以前就发生过携程和艺龙争夺酒店供应商的风波，当时有不少酒店反映OTA强势方要求‘二选一’来排他性合作。”有知情者如是说。

面对此次的排他性选择，有供应商表示，其不能因为途牛一家而与所有的OTA都不合作了，暂时不会在同程和途牛之间“选边站”，最终还是会根据自身利益制定销售政策。但也有部分供应商已与途牛达成合作。

截至记者发稿时，途牛发来回应：“途牛强烈建议合作伙伴不要与同程合作，避免休闲旅游被同程带入像机票酒店和门票一样的恶性竞争中，共同维护行业有序发展。”有接近人士表示，同程囤积过多舱位后，部分产品会以低于成本价的方式亏本抛售，此举扰乱供应商价格体系，很多供应商对此很是反感，因此假如有供应商终止与同程合作，并不能把账算到途牛头上。

抢手的现金流

根据国家旅游局原局长邵琪伟的预测，2014年我国出境游的规模将首次突破1亿人次，预计将达到1.1亿人次。在APEC峰会期间，美国宣布将中国公民赴美旅游签证的有效期延长至10年，墨西哥、日本、印尼、意大利、荷兰、法国、英国等也陆续宣布推出针对中国公民的签证新政，中国人出境游的政策利好可谓接踵而至。

不少业者认为，从大环境来看，出境游市场将会迎来黄金时期，旅游企业围绕这一市场的争夺战也必将更加激烈。今年上半年，携程、百程等OTA围绕签证业务的价格战实际上也是在争夺出境游市场，因为签证业务是整个出境游市场的“入口”。同样，此次途牛与同程也是争夺出境游市场这块“肥肉”。

“客观而言，途牛最擅长的就是跟团游，同程以往的重点是门票业务，因此刚开始力拓出境团队游业务的同程在跟团游方面并非途牛的对手，这或许是途牛的竞争资本。然而自从携程成为同程第二大股东后，同程在市场营销方面的砸钱行动就非常频繁，此前还拿出1亿元进行1元门票促销等。但值得注意的是，尽管同程有携程支持，可投资毕竟不是无止境的，过高的成本会影响企业的利润和资金链承受力，因此大家都在看现金流最高的业务——出境游，出境游人均价格至少数千元至1万多元，一个团队大约40人费用就可达几十万元，一个旅行社一个月的出境游现金流收入可达数千万元至1亿多元，所以谁抢到更多出境游市场份额，谁就掌握更多现金流，于是途牛、同程还有其他业者都瞄准了出境游，因此争夺出境游供应商资源完全可以理解。”知情者告诉记者。

有资料显示，途牛过去两个季度的亏损额分别为1.136亿元、1.034亿元，财报数据显示，途牛三季度销售与市场营销费用为1.207亿元人民币，同比增长206.1%。途牛仅在第四季度冠名的《非诚勿扰》、《囍从天降》等节目的广告费用就达1.3亿多元。而同程也发起了声势浩大的“1元游”系列活动，双方的资金投入巨大。

同程方面表示，很可能会在近期对途牛的“封杀令”采取反制措施，双方在2015年围绕出境游和邮轮市场的全面战争将不可避免。

thyoo:

线上旅游最后还得落地，服务才是王道，一味的拼价格，不如提升服务质量，